Ефектът на закотвяне и пристрастието на фокусната точка

Когато се опитваме да вземем решение, често използваме котва или фокусна точка като база. Психолозите установяват, че хората са склонни да разчитат твърде много на първата получена информация, което оказва сериозно влияние върху решението, което в крайна сметка вземат. В психологията този тип когнитивно пристрастие е известен като ефектът на закотвяне.

„Хората правят оценки, като започват от начална стойност, която се коригира, за да даде окончателен отговор. Първоначалната стойност или начална точка може да бъде изведена при формулирането на проблема. Може да бъде и резултат от частично изчисление. И в двата случая корекциите обикновено са недостатъчни. Тоест, различните начални точки дават различни оценки, които са пристрастни към първоначалните стойности.“

обясняват Амос Тверски и Даниел Канеман в доклад от 1974 г. 

Тверски и Канеман установяват, че дори произволни числа могат да накарат участниците да правят неправилни оценки. В един пример участниците завъртат колело, за да изберат число между 0 и 100. След това са помолени да коригират това число нагоре или надолу, за да посочат колко африкански държави има в ООН. Тези, които попадат на голямо число при завъртането, дават по-високи предположения. Онези, които уцелват ниска стойност, дават по-малък брой като предположение. Във всеки случай участниците използват първоначалното число като опорна точка, за да базират своето решение.

Ефектът на закотвяне определя колко сме готови да платим

Представете си, че купувате нова кола. Четете онлайн, че средната цена на автомобила, който ви интересува, е 27 000 долара. При местния търговец ви предлагат същата кола за 26 500 долара. Вие бързо приемате офертата – в крайна сметка това е с 500 долара по-малко от очакваното. Само че дилърите в целия град предлагат абсолютно същата кола за $ 24 000 – с цели $ 2500 по-малко от това, което сте платили и с $ 3000 по-малко от средната цена, която сте намерили онлайн.

След това може да съжалявате, че сте взели толкова бързо решение и не сте направили по-добра сделка. И така, защо толкова бързо приехте първата оферта?

Пристрастието към закотвянето предполага, че разчитаме на първата част от информацията, която научаваме.

Тъй като първоначалното ви проучване показва средна цена от 27 000 долара, първата оферта, изглежда много добра. Пренебрегнахте допълнителна информация, като например възможността други дилъри да имат по-ниски цени. Взехте решение на базата на информацията, която вече имахте и която ви послужи като опорна точка.

Ефектът на закотвяне повлиява на преговорите за заплата

Представете си, че се опитвате да уговорите повишаване на заплатата с шефа си. Може да се колебаете да направите първоначална оферта, но изследванията сочат, че слагайки картите на масата, е всъщност най-добрият начин. Който направи първата оферта, има предимство, тъй като закотвящият ефект по същество прави тази цифра отправна точка за всички следващи преговори. Не само това, но и ще насочи преговорите във ваша полза. Тази първа оферта помага да се установят редица приемливи контра-оферти и всички бъдещи предложения ще използват тази първоначална цифра като котва или фокусна точка.

Едно проучване дори сочи, че започването с твърде висока заявка за заплата всъщност води до по-високи реални предложения.

Това влияе много повече от парите

Ефектът на закотвяне оказва влияние върху много области от нашето ежедневие, като например:

• На колко години трябва да са децата ви, преди да им позволите да излизат? Вашето дете твърди, че неговите връстници излизат на срещи от 14 годишна възраст. Вие обаче сте възпитани да вярвате, че 16 е минималната възраст за това. Ефектът на закотвянето ви кара да смятате, че 16 е най-ранната възраст, на която едно дете може да излезе на среща.
• Колко очаквате да живеете? Ако и двамата ви родители са много дълголетни, може автоматично да очаквате, че и вие ще имате дълъг живот. Поради тази точка на закрепване, може да пренебрегнете факта, че родителите ви са водили по-здравословен и активен начин на живот, който вероятно е допринесъл за тяхното дълголетие. Докато вие всъщност се храните зле и водите заседнал начин на живот.
• Колко телевизия трябва да гледат децата ви на ден? Ако сте гледали много телевизия като дете, може да изглежда по-приемливо за те да са залепени за телевизора с часове.
• Кое заболяване е отговорно за хроничната болка на пациента? Ефектът на закотвяне може да повлияе на способността на лекаря да диагностицира точно заболяване, тъй като първите впечатления от симптомите създават опорна точка, която влияе върху всички последващи оценки.

Ефектът на закрепване като силно въздействие върху избора, който правим, от решения за нещата, които купуваме, до ежедневни предпочитания за това как да живеем живота си.

Така че следващия път, когато се опитвате да вземете важно решение, обмислете малко повече възможното въздействие на закотвящото пристрастие върху избора си. Обмисляте ли достатъчно цялата налична информация и всички възможни опции, или базирате избора си на съществуваща опорна точка? Ефектът на закотвяне е винаги готов да се намеси в изборите ни.